计划制定
计划制定是为实现推销目标制定详细可行计划的推销方法 。
核心要点
- 计划是实现目标的必要条件：没有详细计划，目标如同水中捞月，可望而不可及；行动计划犹如罗盘，具有引导推销活动的作用 。乔·吉拉德平均每星期要花上一半的时间用来做计划，每天要花一个多小时的时间来做准备工作，在没有做好计划和准备工作之前，绝对不会出门去拜访客户和做推销业务 。
- 目标分解方法：将年度计划和目标细分到每周和每天，例如将年度2400万美元的销售目标分成12等份，每月完成200万美元，再按星期、天数细分，使目标切实可行 。乔·吉拉德会将年度的计划和目标细分到每周和每天，比如年度目标2400万美元，分成12等份每月完成200万美元，再用星期分200万美元为每周50万美元，还可再细分到每天的签单目标，目标要订得够大才足以令人兴奋，接着再把目标分成小块，这样就会确实可行 。
- 计划制定的考量维度：制定目标时可从6W（What、When、Who、Where、Why、Which）和2H（How、How much）角度考虑，确保目标具体、可行、可测量或评估 。6W是指What（要达成什么目标）、When（什么时候完成目标）、Who（促成目标实现的关键人物）、Where（实现目标过程中需要利用的场所）、Why（明确为什么确立目标）、Which（目标的不同实施方案）；2H是指How（如何去做）、How much（要花多长时间、多少费用等） 。
- 时间管理与计划：推销员应合理安排时间，避免缺乏事前计划导致的时间浪费；制定每日计划，按优先次序分配任务，规定最后时限，妥善规划行程，利用零碎时间，提升时间利用效率 。推销员应于前一天下午或当天一大早制订与近期目标和活动相一致的每日计划，在时间运用上最忌讳缺乏事前计划，制订有效的计划中每花费1小时，在实施计划中就可能节省3~4小时并得到更好的结果 。
- 推销前的计划准备：拜访客户前需做好调查研究，设计接近客户的方案及拜访计划，充分准备后再开展推销活动，避免白跑 。乔·吉拉德认为，一个推销员在拜访客户之前做好了充分的准备，就为成功做好了策略上的保障，准备不充分时不去拜访客户，充分做好准备、确定方案后再去拜访，不因为准备不足而白跑 。