猎犬计划

猎犬计划是乔·吉拉德提出的客户拓展方法，让老客户介绍新客户并给予报酬。具体实施方式为：在生意成交之后，乔·吉拉德会把一叠名片和猎犬计划的说明书交给客户，说明书写明如果客户介绍别人来买车，成交之后每辆车会得到25美元的酬劳；几天之后会寄给客户感谢卡和一叠名片，以后每年客户都会收到乔·吉拉德寄来的一封附有猎犬计划的信件，提醒承诺仍然有效。若乔·吉拉德发现客户是领导人物，会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。该方法的优势在于，通过引荐认识的潜在客户成功希望更大：一是已从介绍人处了解对方背景、爱好等，工作可有的放矢；二是有中间人介绍，拜访不唐突，双方感情易融洽，心理易取得信任。有统计显示，客户推荐的生意成交率高达60%，相比之下，自行开发客户可能拜访200位都没有一个成功。