连锁介绍法

连锁介绍法又称无限连锁法，是指推销员通过他人的直接介绍或者提供的信息寻找客户，例如通过熟人、朋友等的人脉关系或企业的合作伙伴、客户等，由他们进行口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑宣传等 。 连锁介绍法是一种成功率非常高的寻找有望成交客户的方法，美国专家研究称：连锁介绍法开发客户的成功率为60%，而通过自己直接开发客户的成功率仅为10%。究其原因，这种方法正是销售心理学中的“熟识与喜爱”原理的重要体现，该原理的意思是：人们总是愿意答应自己熟识或喜爱的人提出的要求 。 世界上销售汽车最多的推销员乔·吉拉德，平均每天可以销售5辆汽车，1976年，连锁介绍为乔·吉拉德带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔·吉拉德付出了1400美元的介绍费用，收获了75000美元的佣金 。 乔·吉拉德的连锁介绍操作方式为：无论谁介绍客户从他那里买车，成交后他都会付给介绍人25美元；若介绍人不收钱，他会送礼物或安排免费大餐表示谢意，且他的原则是宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人 。 使用连锁介绍法寻找客户时，由于有他人的介绍或以成功案例作为依据，减少了很多销售费用和成交的障碍，成功的几率较大，同时有利于业绩的获得与信心的建立 。 使用连锁介绍法的步骤包括：(1) 先要取得客户的信任；(2) 将自己的客户范围尽可能准确、具体地告诉老客户；(3) 对新介绍的客户进行详细评估和必要的销售准备，尽可能从现有客户处了解更多情况；(4) 感谢老客户的推荐，可送小礼品，必要时用其他方式表示感谢和激励 。