欲擒故纵推销术

一种与开门见山直奔主题不同的推销方法，通过与目的背道而驰的手段瓦解客户防御心理，掌握成交主动权。

该推销方法的运用要点包括：

• 对举棋不定的客户，避免正面压迫，将决定权让给对方，使其在轻松心绪中快速做出决定
• 摆出机不可失的架势，让徘徊不定的客户产生不满，进而主动要求尽快答复
• 采用“限量发售”策略，营造商品紧俏稀缺的气氛，促使客户争相购买

乔·吉拉德运用欲擒故纵推销术的案例：他的办公室常备各种牌子的烟，客户忘带烟时会贴心递烟；客户带孩子时会准备气球和棒棒糖、为客户家人准备写有“我爱你”的胸章，全程不提及购买汽车，却给客户留下深刻印象，使客户后续购车时优先想到他。

炊具推销员运用欲擒故纵推销术的案例：他向两对夫妇展示炊具后，见男人们表现出无兴趣，便洗净炊具准备离去，称只带了样品，无法确定发货日期，促使两位丈夫主动询问购买事宜，推销员顺势提出付定金的促成方案。