准客户发掘
准客户发掘是推销员寻找潜在客户的方法，核心理念为人人都是准客户 。
核心理念
乔·吉拉德提出“人人都是准客户”，认为客户无处不在，推销员应养成随时开拓潜在客户的习惯，优化自身形象与言行，随时随地发掘客源 。
基础准备与方法
发掘准客户的渠道
- 从认识的人中发掘：包括家人、朋友、熟人，可通过他们的社交圈拓展客户，还可请求推荐 。
- 借助专业人士的帮助：如行业协会、权威人士、企业导师等 。
- 企业提供的名单：包括业绩名单、过去客户的名单及推荐的生意 。
- 展开商业联系：关注生意伙伴、政府部门、行业组织等背后的潜在客户群体 。
- 结识其他推销员：非竞争对手可结交，竞争对手也可成为朋友，互相推荐客户 。
- 阅读报纸：从报纸中发现有商业价值的信息，联系相关人员 。
准客户资料搜集
- 个人准客户：需搜集购买决策权、作息时间、单位及家庭地址等信息 。
- 团体准客户：需搜集企业性质、经营状况、购买程序、关键人物等信息 。
推销工具与开场白
推销员需配备各类推销工具，精心设计开场白，以消除客户戒备心理，抓住客户注意力，为推销奠定基础 。
预约拜访
拜访客户前需提前预约，形式包括电话预约、当面约见、信函约见，预约时应恰当地陈述事由，尊重客户意愿，常见预约方法有问题预约法、调查预约法、赞美预约法等 。
拓展客户的核心策略
投其所好，围绕兴趣交流
与客户初次接触时，需了解对方喜好、特长等，围绕兴趣点交流，可通过调查、察言观色、观察装扮等方式发现客户兴趣 。
重视老客户资源
老客户是宝贵的客户资源，推销员应建立客户资料，挖掘老客户潜力，利用老客户推荐新客户，如乔·吉拉德的“猎犬计划”，成交后给予介绍人酬劳，长期维护老客户关系，老客户推荐的生意成交率更高 。
连锁介绍法
通过他人介绍寻找客户，成功率较高，乔·吉拉德的“猎犬计划”是典型应用，需先取得客户信任，明确介绍范围，记录新客户信息，感谢客户推荐 。
从陌生人中发掘客户
可通过健康俱乐部、银行、汽车厂等场所的陌生人拓展客户，遵循“五步原则”，每天认识一定数量的陌生人，真诚关心他人，让朋友介绍朋友 。
从竞争对手处寻找客户
需了解竞争对手的产品与政策，抓住其弱点，通过沟通、试用装等方式接近竞争对手的客户，百折不挠地建立信任 。
养护未成交客户
未成交客户中仍有潜在购买者，需对其进行分析，检讨自身过失，保持联络，为再次成交做准备，不可急功近利 。
长远人脉培养
推销员应着眼长远，通过定期联系客户，如乔·吉拉德每年给客户寄12封不同的信函，建立长期人脉，客户签单可能需要2-3年甚至更长时间，需耐心经营 。