乔·吉拉德
乔·吉拉德（乔吉拉德），被誉为“世界上最伟大的推销员”，保持着汽车销售吉尼斯世界纪录，至今仍保持着平均每天销售6辆汽车的纪录，是迄今唯一荣登汽车名人堂的推销员。
核心推销理念与方法
- 推销的本质是推销自己，而非产品，他提出“你一生中销售的唯一产品就是你自己”，认为人们买走的不是产品，而是他本人。
- 重视自我提升，强调推销员需具备人品端正、信心、勤于思考、能吃苦、良好心理素质、交际能力、韧性、反应快、热情等素质，需设定明确目标、制定计划、每天进步一点点、保持积极心态、有效利用时间、提升知识储备、时时自省调整、克服情绪低潮。
- 提出“250法则”，即每位客户背后大约站着250个与之关系亲近的人，不得得罪任何一个客户。
- 独创“猎犬计划”，在生意成交后，给客户名片和计划说明书，客户介绍他人买车可获25美元酬劳，以此让客户成为义务推销员，实现客户成倍增长。
- 重视客户关系维护，认为推销真正的开始在成交之后，每月向至少13000个老主顾寄问候卡片，内容为“我喜欢你”，还会主动联系客户、关心客户使用汽车的情况，提供优质售后服务。
- 开发客户的方法包括“名片满天飞”，随时随地发掘客户，建立客户档案库，搜集客户的孩子、爱好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景等资料，以便更好地与客户沟通。
根据《乔·吉拉德快速推销的88条黄金法则》，乔·吉拉德的推销理念还包括：推销员的首要任务是推销自己，需具备自信、人品、形象三大方面；热爱推销工作，将其当作一项事业；设定明确目标并分解到每周、每天，制定详细计划；合理安排时间、提升知识储备；养成随时开发潜在客户的习惯，将每一个人都看成准客户；建立客户档案，记录客户的各种相关资料，以便接近客户、讨论客户感兴趣的话题；使用各类推销工具，如特殊格式的名片、产品资料、模型等；准备有创意的开场白，重视与客户的沟通礼仪、微笑、热情真诚、同理心、赞美客户、倾听客户的话等。
处理客户爽约的相关思路
针对客户约定到店却未前来的情况，可参考乔·吉拉德的销售处理思路应对：
- 先了解真实原因，避免主观臆断：不要直接判定客户没有购买意向，可先尝试用温和方式联系客户询问情况，如“您好，XX先生/女士，之前咱们约好今天到店看车，我这边已经为您准备好相关车型的资料和体验安排了，请问您是遇到什么事情不方便前来了吗？”，明确客户爽约的真实原因，如临时有事、对车型有疑问或其他顾虑。
- 根据原因灵活处理，维系客户关系：如果客户是临时有急事，可和客户重新约定方便的到店时间，同时表达理解，如“没关系，您先处理您的事情，咱们改日再约，我随时为您准备好需要的资料”；如果客户是对车辆或购买有顾虑，可针对性解答疑虑，或提供线上沟通方式，如发送车型详细资料、解答疑问。
- 长期跟进，不轻易放弃潜在客户：乔·吉拉德认为要重视每一位潜在客户，客户爽约不代表没有需求，可在合适的时间（如重新约定的时间、客户可能有空的时段）再次联系客户，保持自然沟通，避免过于频繁的推销，逐步建立信任。